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実務責任者マネージメント研修

受注系研修

受注力強化のポイント

注文住宅業界では、これまでの住宅を「売る」から「お客様を理解」し、住宅商品を「理解してもらう」へと変化しています。
お客様をいかにして「理解」し、その関心の方向に沿って「商品特徴」をいかにして伝え、
そして、「この住宅が欲しい」というお客様の欲求を引き出し、
受注につなげて行く一連の有効な「営業方式」を導入することが必然として求められます。
受注に結び付ける最も効率的なスキルを身につけていただくために、下記の研修をご用意しております。

初回面談(気づき共感営業)研修
おすすめ気づき共感営業(初回面談)研修

目的/狙い

○目的/狙い

注文住宅の受注要因の80%は初回来場時の面談の成否です。お客様に営業担当者と自社注文住宅商品の魅力を認めていただきNo.1業者を獲得出来る初回面談の営業手法の修得を目指します。これによって新規来場者(総展の場合)の70%(初期目標35%、中間目標50%)の次アポ獲得率を実現し、初回面談から2ヵ月以内の受注率16.8%を目指します。

特長

○特長

初回面談

お客様への売り込み、プランや部材/設備の説明をしたり、お客様の要望を何でもお聞きしますのでという旧来の営業スタンスは通じなくなりました。
初回面談で自社を選んでいただくには、『欲しい!』『絶対に新居で実現したい!』とお客様に思っていただく接客が必要です。
説明や売り込みを嫌われるお客様に対して、まず、お客様のお考えや関心事を営業が気づき共感し、理解してその内容に沿った、自社住宅内をご案内することによってお客様自身が商品特徴に気づいていただき、『欲しい!』を引き出す営業手法の習得を目指します。

座学

営業理論の修得

  • (1)お客様のお迎えの基本
  • (2)お客様に喜ばれるアンケート取得方法
  • (3)お客様を受け容れる営業
    (お客様の関心事への気づき共感)
    (言いなりではなくお客様の側に立つ)
  • (4)お客様のお考え、関心事への気づき共感案内
  • (5)お客様情報把握手法
  • (6)テストクロージングと次アポの獲得

実習

お客様の関心事項への気づき共感とお客様の関心事項を軸にした気づき共感営業の実践

ロープレ演習とビデオによるフィードバック
問題点の分析と実戦レベルの対策

概要

対象者

○対象者

営業担当者と初回接客をされるすべての方

単独研修スタイル(貴社にて研修実施)

○単独研修スタイル(貴社にて研修実施の場合)

おすすめ〈営業経験者(6ヵ月以上)が多いチーム対象〉

研修費用 120万円 / 3回 (税別・講師旅費別途)
研修場所 貴社にてご指定いただいた場所(例 本社、モデルハウス等)
注文住宅営業セオリー(初級・中級・上級編)
注文住宅営業セオリー(初級・中級・上級編)

注文住宅事業の中心にあるのは、お客様と注文住宅商品です。
この2つの主役をマッチングさせる住宅営業技術の修得を注文住宅営業セオリー研修で目指します。

目的/狙い

初回面談から受注まで最も効率的でお客様のご満足が得られる一環した住宅営業手法を修得することを目的とします。

特長

初回面談
受注の80%を占める程重要な初回面談スキルを修得していただきます。
(※別途「初回面談(気づき共感営業)研修を受けられることをお勧めします)。
「気づき共感営業」というお客様が自然に自社商品特徴の各コンテンツを気に入り、ご採用していただける住宅営業手法の修得です。
そのための接客/接遇スキルを含むロープレ演習での実戦的な研修です。

見込客の見極め
見込客の見極め技術として「1・2・3受注活動」を実戦的に修得していただきます。
初回面談から2週間でお客様を見極める手法をステップを踏んで身につけていただく研修です。

業者選定という実質的「契約」
見極めたお客様に自社を選んでいただく住宅営業技術をケーススタディから実戦的に修得していただく研修です。
概要

合同研修スタイル(セミナー形式)

○単独研修スタイル(貴社にて研修実施)

研修費用 300万円 /10回/ 年(税・旅費別)
(初級編×3回、中級編×3回、上級編×4回)
研修場所 貴社にてご指定いただいた場所(例 本社、モデルハウス等)
実務責任者マネージメント研修
接客力アップ研修(Ⅰ)研修
目的/狙い

お客様に受け入れていただくための信頼感と高感度の接客スキルを獲得
注文住宅という高額商品を取り扱う上で必要な「信頼感」を得て「好感度」を上げるための、質の高い接客スキルを習得します。信頼感を得ることでお客様が心を開いてくださり、お客様の本来の価値観や要望を把握することが出来ます。快く話を聞いていただくための会話の仕方やドレスコードなど、お客様に受け容れていただくために必要な基本接客マナーを身につけます。

ワンランク上のマナースキルを身に付け、質の高い接客サービスという付加価値を創造
注文住宅という商品そのものの本質的な価値に加え、上質な接客サービスという付加価値として相応しいワンランク上の接客マナーを習得します。高額商品をさらに価値があるものとして提供するためにいかに接客マナーが影響するかを深く理解し、確実に実践できるスキルを身につけます。

 第一印象の数十秒でお客様に受け容れていただくための「接客マナー」が必要です。

1.第一印象の数十秒でお客様に受け容れていただくための「接客マナー」が必要です。

注文住宅のように高額な商品を取り扱う上で、営業担当者への「信頼感」は必要不可欠です。お客様から信頼感や安心感、高い好感度を抱いていただくことで、お客様の関心の方向や、価値観、暮らしへの要望などを開示していただくことが出来ます。お客様に受け容れていただくためには、質の高い接客/接遇マナースキルが必要なのです。

このような接客/接遇マナースキルは、営業職だけでなくお客様と直接顔を合わせる機会があるスタッフにも必要です。会社全体としてお客様を受け容れるという姿勢を共有し、「あなたのために」という気持ちを伝えることで、企業としてのイメージアップへとつなげることが出来ます。

 第一印象の数十秒でお客様に受け容れていただくための「接客マナー」が必要です。

2.第一印象の数十秒でお客様に受け容れていただくための「接客マナー」が必要です。

住宅は「一生の中で最も高い買い物」とも言われるほど高額な商品を取り扱っているにも関わらず、住宅業界では「接遇」や「おもてなし」という概念が薄いのが現状です。
経済が発展し生活が豊かになるにつれ、ハード(モノ)の質に対してソフト(サービス)に求める質の割合が大きくなってきています。それに伴い、住宅商品そのものに付随したサービスは「付加価値」として受けとられ、お客様の満足度が高まる傾向にあります。そのため、住宅業界においてもサービス=無料だからと言って手を抜くのではなく、今後は積極的にサービスを向上させることで付加価値を高め、お客様にとって「住宅を建てることで手に入れられる豊かさの価値」を高めていくことが重要になると考えられます。

「接客イメージアップ研修」では、お客様が「質の高いサービス」と認めてくださるに相応しいワンランク上の接客/接遇マナーを習得します。それにより、注文住宅という商品そのものの本質的な価値に加え、「質の高い接客サービス」という付加価値が付随され、他社と差別化することができ、お客様に選ばれる住宅会社となります。

特長

この研修は一般的なマナー研修とは異なり、「注文住宅事業における接客業のための接客スキルアップ研修(イメージアップ研修)」で、より注文住宅事業に特化した接客スキルを習得し、高い付加価値のある住宅を供給することが出来ます。

  • ・モデル住宅やショールームでのお出迎えやご案内
  • ・信頼感を与えるドレスコード(表情/挨拶/身だしなみ/立居振舞/言葉遣い)
  • ・好感をもたれるコミュニケーション方法(会話の表現/聴き方)

など、「明日から使える」注文住宅事業に必要な接客マナースキルを学ぶことが出来ます。

概要

対象者

○対象者

営業、設計、工事、経理、事務などすべての方

単独研修スタイル(貴社にて研修実施の場合
)

○単独研修スタイル(貴社にて研修実施の場合 )

研修費用 30万円 / 回 (税別・講師旅費別途)
研修場所 貴社にてご指定いただいた場所(例 本社、モデルハウス等)
実務責任者マネージメント研修
接客力アップ研修(Ⅱ)
研修方法

お客様をプロとしてリードするための信頼感と高感度の高い接客スキルを獲得
プロとしての「信頼感」を得てリードするための、質の高い接客スキルを習得します。プロとしての信頼感を得ることでお客様をリードし、お客様の本来の価値観や要望をより深く理解することが出来ます。快く話を聞いていただくための会話の仕方や立ち居振る舞いなど、お客様をリードして行くために必要な基本接客マナーを身につけます。

情報伝達のプロスキルを身に付け、会社として自社の良さを伝えられる形をつくります。
自社の注文住宅の本質的な価値をお客様にご理解いただくための情報伝達スキルを習得します。注文住宅という見えにくい商品で、自社の価値をお伝えするの際のプロとしてのスキルレベルを理解し確実に実践できる研修とします。

座学による接客のベーススキルの理解[頭(左脳)による理解]

1.座学による接客のベーススキルの理解[頭(左脳)による理解]

座学で、単なるビジネスマナーとしての立居振舞や身だしなみだけでなく、なぜ質の高い接客スキルが必要なのかについて頭を使っての理解を進めることで、実際の接客現場ですぐに使える、実務に即した接客スキルの活用法の理解を深めます。

ロールプレイングによる[体で理解]

2.ロープレ演習による[体で理解]

座学で取り上げた接客スキルの基礎知識を活かして、ロープレ演習をすることによって体を使っての理解を深めていきます。

ディスカッションによる確認[第三者の視点での評価]

3.ディスカッションによる確認[第三者の視点での評価]

ロープレ演習で実践した内容をディスカッションをすることによって、自身で思っていたスキルの獲得度合いから、第三者の視点から冷静に見た時の評価での修正を行います。

研修時間内での課題の取り組み
質疑応答がその場で可能。ディスカッションやロールプレイングも同時に行うことで、「頭」と「体」で今日から実践出来る「接客のベーススキル」をご理解いただきます。

概要

対象者

○対象者

営業、設計、工事など現場でお客様と接する機会のあるすべての方

研修会は、10名以上で開催致します。

単独研修スタイル(貴社にて研修実施)

○単独研修スタイル(貴社にて研修実施の場合 )

研修費用 30万円 / 回 (税別・講師旅費別途)
研修場所 貴社にてご指定いただいた場所(例 本社、モデルハウス等)