2つの営業手法

「気づき共感」「暮らし触発」

初回面談時から
暮らしの重心に気づき受注へ

暮らしの重心に気づく
イベントで集客し受注へ
(※集客イベント企画含む)

「気づき共感」営業手法

お客様目線の暮らしに注目

お客様目線
ex. ご主人と奥様が一緒に料理をする
ご家族に向けて
二人で作業しやすいアイランド型として、ご主人は体格が良いので背後を1250㎜空けてゆとりを持たせますホームパーティをよくされるので、12枚/セットの皿を収納できるサイズの食器棚になっています

暮らし方を深く読み解く

お客様目線
お客様とともに暮らしを考える

《暮らしのイメージ資料を交えながら》

  • 暮らしのイメージ資料1
  • 暮らしのイメージ資料2
  • 暮らしのイメージ資料3
  • 暮らしのイメージ資料4
  • 暮らしのイメージ資料5
  • 書斎でもいろいろな形をとることができまして、気になるものはありますか?
  • なるほどいろいろあるんだね
  • 主にどのような作業をされますか?
  • 教師だからテストの採点をするんだよね
  • テスト期間は大変になりますね、その作業に適した形にしましょう
  • 家族の近くに居たいけど、夜は寝ている所を邪魔したくないな
  • では1階がいいかもしれませんね、LDKが見えるところはいかがですか?
  • いいね、昼間は家族の近くにいて、夜は2階へ音が響かないから
お客様自身が「こういう風にしたかったんだ」と気づけるやり取りコミュニケーション
従来型
一問一答形式の事務的確認作業
  • 書斎がほしい
  • 何帖くらいでしょうか?
  • 3帖くらいかな?(普通それくらいだよね)
  • 場所はどこにしましょう?
  • 2階かな(普通は2階にあるよね)
  • ではそうしましょう!

住まいづくりは営業とお客様の両方が
「楽しい」気持ちで進めるもの

「楽しさ」の積み重ねで信頼度と
満足度がアップ

お客様目線
やりたいコトや暮らし視点がある住まいづくり
1.お客様ご自身が自分の暮らしに“気づく” 「こんな風に暮らしたかった」2.営業がお客様の暮らしに“気づく” 「お客様の好みをみるとこういうコトにも興味を持ってもらえそう」3. 暮らし視点でモデルハウスを体感体験して“気づく” 「やりたい暮らしが実現できそうで楽しみ」

暮らしの重心

「この先60年過ごす家だからこだわる場所には投資しよう!」という意識へ

従来型
不便さや不満のみを解決する住まいづくり

マイナス面は解消されるが
「楽しさ」はない

「それならできるだけ安く抑えたい!!」と
コストダウンへ向く

プロの住宅営業としての「楽しさ」

《プロとして通用する住宅営業》

「気づき共感」営業のポイント修得

  1. 1.テキスト
  2. 2.実戦研修(ロープレ訓練)
    ※若い社員からベテランまで実践可能

お客様を受け容れるが言いなりにならず、
ご理解を得ながらお客様のためになる対応ができること

従来型の営業

セオリー(筋道や考え方)がなく場当たり的なお客様対応偶然に受注できたとしても、継続的に安定した受注にはなりません

仕事基準(筋道/考え方のベース)が無い状態では
組織的営業力が育たず、企業の安定成長が見込めません

【セオリーによる営業方式】
最も効率が良く理にかなっていて、誰でも努力次第で着実に成果に結びつけられる手法です

個人<チーム

共通の仕事基準であるセオリーをもとに受注活動を進めるので、
チームで成功例を共有化し活用できます

営業担当者の
真の実力
自分自身で「考え」どのような状況であっても
セオリーに基づいて安定した受注活動が出来る人材です